Untuk mengejar sasaran tahunan, mula dengan mengira jurang: sasaran tahunan tolak jualan yang sudah dicapai. Bahagikan jurang itu dengan baki minggu, kemudian sesuaikan mengikut minggu kempen dan minggu cuti. Akhir sekali, terjemahkan sasaran mingguan kepada aktiviti seperti bilangan leads, prospek dan jualan, dan bandingkan keperluan mingguan dengan purata prestasi sebenar anda untuk menilai sama ada sasaran itu realistik.
Pada pertengahan November, ramai usahawan mula sedar bahawa sasaran tahunan masih jauh. Reaksi biasa ialah “kena push lebih kuat”. Masalahnya, “push lebih kuat” bukan pelan. Pasukan anda tidak tahu berapa banyak yang perlu dikejar, bila, dan melalui aktiviti apa.
Langkah pertama dalam mana-mana sprint akhir tahun ialah menukar sasaran besar kepada nombor kecil yang boleh dikejar setiap minggu. Dari pertengahan November hingga 31 Disember 2026, anda mempunyai lebih kurang tujuh minggu, atau kira-kira 34 hingga 35 hari bekerja selepas mengambil kira cuti Krismas dan cuti umum negeri tertentu.
Langkah 1: Tentukan Apa yang Dikira sebagai “Jualan”
Sebelum mengira apa-apa, sepakati definisi bersama pasukan. Ramai syarikat keliru kerana setiap orang mengira benda yang berbeza.
| Definisi | Maksud | Sesuai untuk |
| Jualan ditempah (booked) | Pelanggan sudah setuju atau tandatangan | Pasukan jualan |
| Jualan diinvois | Invois sudah dikeluarkan | Laporan untung rugi |
| Tunai diterima | Duit sudah masuk ke akaun bank | Aliran tunai dan kesihatan syarikat |
Pilih satu definisi utama untuk sprint ini dan gunakan secara konsisten. Jika aliran tunai menjadi kebimbangan, gunakan tunai diterima.
Langkah 2: Kira Jurang Sasaran
Gunakan formula ini:
Jurang = Sasaran tahunan − Jualan setakat ini
Contoh sebuah syarikat perkhidmatan:
| Perkara | Nilai |
| Sasaran jualan 2026 | RM1,200,000 |
| Jualan sebenar setakat 10 November | RM950,000 |
| Jurang | RM250,000 |
| Baki minggu | 7 minggu |
| Sasaran mingguan (rata) | Kira-kira RM35,700 |
Gunakan angka daripada sistem perakaunan atau laporan bank, bukan anggaran daripada ingatan.
Langkah 3: Sesuaikan Sasaran Mengikut Corak Minggu
Tidak semua minggu sama. Minggu yang ada kempen besar biasanya lebih tinggi, manakala minggu Krismas dan hujung tahun biasanya lebih perlahan kerana ramai pelanggan dan staf bercuti.
Contoh pembahagian berwajaran untuk jurang RM250,000:
| Minggu | Tarikh | Konteks | Sasaran |
| 1 | 12 – 15 Nov | Minggu separa, mula sprint | RM20,000 |
| 2 | 16 – 22 Nov | Susulan pipeline | RM35,000 |
| 3 | 23 – 29 Nov | Black Friday (27 Nov) | RM50,000 |
| 4 | 30 Nov – 6 Dis | Cuti sekolah bermula | RM40,000 |
| 5 | 7 – 13 Dis | Kempen 12.12 | RM50,000 |
| 6 | 14 – 20 Dis | Tutup tahun untuk pelanggan B2B | RM35,000 |
| 7 | 21 – 31 Dis | Krismas dan cuti akhir tahun | RM20,000 |
| Jumlah | RM250,000 |
Sesuaikan corak ini dengan sejarah perniagaan anda sendiri. Semak data jualan November dan Disember tahun lepas untuk melihat minggu mana yang biasanya kuat.
Langkah 4: Terjemahkan Sasaran Jualan Kepada Aktiviti
Pasukan tidak boleh mengawal jualan secara langsung, tetapi mereka boleh mengawal aktiviti yang menghasilkan jualan. Gunakan kaedah corong jualan terbalik (reverse sales funnel).
Contoh untuk Minggu 3 dengan sasaran RM50,000:
| Langkah | Andaian | Keperluan seminggu |
| Sasaran jualan | RM50,000 | |
| Bilangan jualan | Nilai purata RM2,500 setiap jualan | 20 jualan |
| Bilangan prospek berkualiti | Kadar penutupan 20% | 100 prospek |
| Bilangan leads | 40% leads menjadi prospek berkualiti | 250 leads |
Kini pasukan pemasaran tahu mereka perlu menjana 250 leads, dan pasukan jualan tahu mereka perlu bercakap dengan 100 prospek berkualiti. Ini jauh lebih jelas daripada “kena push lebih kuat”.
Penting: Gunakan kadar penukaran sebenar perniagaan anda daripada data tiga hingga enam bulan lepas, bukan angka contoh di atas.
Langkah 5: Uji Sama Ada Sasaran Realistik
Bandingkan keperluan mingguan dengan purata prestasi mingguan anda sepanjang tahun. Panggil perbandingan ini nisbah tekanan.
Nisbah tekanan = Sasaran mingguan yang diperlukan ÷ Purata jualan mingguan setakat ini
Dalam contoh di atas, jualan RM950,000 dalam kira-kira 45 minggu bersamaan purata RM21,100 seminggu. Keperluan mingguan RM35,700 memberi nisbah tekanan kira-kira 1.7.
Gunakan panduan kasar ini untuk membaca nisbah tersebut:
| Nisbah tekanan | Maksud | Tindakan |
| 1.2 dan ke bawah | Boleh dicapai dengan disiplin | Teruskan aktiviti sedia ada dengan lebih fokus |
| 1.2 hingga 1.5 | Perlu usaha tambahan yang jelas | Tambah kempen dan susulan pipeline |
| Melebihi 1.5 | Tidak akan tercapai dengan cara biasa | Perlu “tuas” baharu seperti tawaran khas, pelanggan sedia ada atau saluran baharu, dan bincang semula sasaran secara jujur |
Jika nisbah tekanan terlalu tinggi, berterus-terang dengan pasukan. Sasaran yang mustahil biasanya melemahkan semangat, bukan menaikkannya. Lebih baik tetapkan sasaran minimum dan sasaran regangan (stretch target).
Langkah 6: Paparkan dan Semak Setiap Minggu
Setelah sasaran mingguan ditetapkan, paparkan di tempat yang semua orang boleh lihat, dan semak setiap Isnin. Jika satu minggu tidak capai sasaran, jumlah kekurangan itu perlu diagihkan semula ke minggu berikutnya dengan segera, bukan dibiarkan bertimbun ke minggu terakhir.
Kesilapan Lazim Semasa Mengira Sasaran Mingguan
- Membahagikan jurang secara rata tanpa mengambil kira minggu cuti.
- Menggunakan kadar penukaran yang terlalu optimis.
- Mengira jualan yang belum disahkan sebagai jualan.
- Tidak mengagihkan semula kekurangan minggu lepas.
- Hanya pemilik yang tahu nombor sasaran, pasukan tidak.
Sprint akhir tahun bermula dengan satu nombor yang jelas: berapa yang perlu dicapai minggu ini. Apabila jurang dipecahkan kepada sasaran mingguan dan aktiviti harian, pasukan anda boleh bergerak dengan fokus. Lebih penting, anda boleh mengesan masalah lebih awal dan bertindak sebelum terlambat.
Soalan Lazim (FAQ)
Bagaimana cara mengira sasaran jualan mingguan?
Tolak jualan setakat ini daripada sasaran tahunan untuk mendapatkan jurang, kemudian bahagikan dengan baki minggu. Selepas itu, sesuaikan setiap minggu mengikut corak kempen dan cuti.
Apakah corong jualan terbalik (reverse sales funnel)?
Ia kaedah mengira aktiviti yang diperlukan bermula daripada sasaran jualan. Anda membahagikan sasaran dengan nilai purata jualan, kemudian dengan kadar penutupan dan kadar penukaran leads, untuk mengetahui berapa banyak prospek dan leads yang diperlukan.
Bagaimana jika jurang terlalu besar untuk dicapai?
Kira nisbah tekanan. Jika keperluan mingguan melebihi 1.5 kali purata biasa, anda memerlukan strategi tambahan seperti tawaran khas atau fokus kepada pelanggan sedia ada. Bincang juga dengan pasukan tentang sasaran minimum yang realistik dan sasaran regangan.
Perlukah sasaran jualan berdasarkan invois atau tunai?
Ia bergantung pada keutamaan anda. Jika aliran tunai ialah keutamaan, gunakan tunai diterima. Yang penting, semua orang dalam pasukan menggunakan definisi yang sama.
Berapa kerap sasaran perlu disemak semasa sprint akhir tahun?
Aktiviti perlu disemak setiap hari melalui mesyuarat ringkas, manakala jualan dan agihan semula sasaran perlu disemak setiap minggu.
Kami sasarkan 1,000 bisnes capai RM1 juta pada 2026. Soalan dia satu saja adakah bisnes anda salah satunya?
Jika YA, kami sedia membantu untuk berikan anda Business Review. Tempah sekarang sesi Business Review bersama team FunnelEvo secara percuma!
Business Review adalah sesi khas untuk usahawan yang perlukan bimbingan rapat untuk capai jualan RM1 juta pertama hingga jualan RM10 juta!
